销售主管需要了解哪些有关AI合同管理的知识

精明的销售主管不仅仅完成销售合同,他们还积极管理其合同组合,以帮助留住客户并学习如何更快地完成未来的交易。人工智能使这些任务比以往任何时候都更加简单,准确和有价值。

传统合同管理与现代合同管理之间的主要区别在于,人工智能现在允许软件实际读取合同,而不仅仅是在其中搜索关键字。这意味着AI可以充当翻译器,将合同转换为常规的日常软件可以使用的数据类型。AI现在可以依靠AI为您做到这一点,而不必依靠销售团队将合同数据(如续订日期,付款条款,取消条款等)耗时的数据输入到Salesforce或其他系统中。

使用AI更新您的CRM

大多数销售团队通过其客户关系管理(CRM)软件来推动成功,将销售线索转化为联系方式,将联系转化为机会,将机会转化为封闭交易。积极主动的销售主管使用其CRM系统中的信息来帮助开发更容易完成的合同并保持合同续订的领先地位,因此销售代表可以重新赢得即将到期的交易。

人工智能使这两项工作比以往任何时候都容易。

要使用CRM软件来保留合同选项卡,首先必须将合同转换为CRM可以使用的信息。传统上,这要求您的销售团队手动更新有关每个客户及其签署的交易的信息。

虽然可以设置CRM来区分自动续订和由客户选择续订的交易,但标记包含旧定价表与新定价表的交易,或者记下哪些客户具有服务水平协议(SLA) ,该数据仅在准确时才有用。而且,坦率地说,您并没有聘请销售团队来提供数据输入技能。

许多CRM充满了不可靠或不存在的数据(由分心或无私的销售代表创建),这些数据可能会阻碍您管理合同以实现最佳效果的能力。

那就是人工智能的来历。

新的AI软件实际上可以读取您的合同并从中提取关键数据,自动更新您的CRM系统,而无需来自销售团队的任何(不可靠的)数据输入。AI将非结构化合同转换为CRM开展工作所需的结构化数据。

在AI的帮助下,您知道CRM系统中的每个合同续订日期都是准确的,并且根据这些续订日期构建的每个呼叫单,电子邮件活动和收入预测都将尽可能有效。这样,当CEO询问您类似以下问题时,您将自动获得答案的提示:

有多少新客户通过发票或信用卡付款?

我们是否有客户的付款期限比净额30长?

我们是否有合同期限短于一年的问题?

哪些客户合同可以自动续签?

哪些客户可以为方便而终止?

这些信息非常有价值。人工智能使您的CRM更加准确,这使您的销售活动更加有效,这使您的销售团队更具盈利能力。人工智能还可以帮助您发现新的收入机会。例如,在服务条款中包含围绕年度价格上涨的语言并不少见。您可能会把钱留在桌上,因为续签时没有对合同进行分析。人工智能可以发现并简化报告。另一个示例是跟踪有关使用量超支的语言,将其绑定到您的CRM和/或计费软件中,并根据其使用情况向客户开具发票。如果没有人工智能,这将是一个繁琐而被忽视的任务。

人工智能可以帮助您撰写更好的销售合同

借助人工智能从合同中提取所有丰富,结构化的数据,您的CRM可以保持最新,准确的状态,现在您可以进入合同管理的下一个层次:您可以编写更快关闭并赚更多钱的销售合同。

在使用AI之前,您必须使用轶事证据,例如,与旧的服务水平协议进行的交易比新的SLA需要更长的时间才能完成,或者90天的净发票交易比30天的净合同更有利可图。为什么?因为您没有资源将该级别的合同数据添加到CRM中,否则,您将无法确定它是否准确。

借助AI,您可以根据交易中每个条款的每个版本对每个合同进行分析和分类,从适用法律(告诉您如何以及在何处因违反合同而被起诉)到不可抗力(告诉您何时以及是否大流行,飓风或野火可能会破坏交易),数据泄露通知(告诉您,如果您在遭到黑客入侵时不立即通知他们,谁可以得到赔偿)。

利用CRM中的所有数据,您现在可以准确地确定哪些条款拖延了您的关闭时间,因为客户的律师始终希望“重新定义”该语言。您还可以弄清从长远来看,哪些合同条款使您付出了金钱,即使它们很快关闭了,因为它们会导致您因违反SLA而发放服务信用或由于交易不会自动续订而导致回头客。您还可以查看和监视趋势并轻松确定“非市场”交易-这些交易超出了您的标准条款,并可能使您面临风险。借助AI,您可以轻松确定有多少交易以及哪些交易明确不在这些规范之内。随着买家变得越来越老练,人工智能是您创造更美好未来和使公司成功的秘诀。

您现在可以进行合同语言上的任何高级分析(这种分析具有与销售相关的实际数据,这会改变您的公司法律顾问的想法),因为AI可以快速有效地将这些数据放入CRM系统中。

AI改变了销售合同的一切

销售既是一门科学,又是一门艺术。借助人工智能,您现在可以将销售合同转换为结构化数据,并能够根据收到的红线来确定您是否符合业务期望。这些数据现在可以使您的销售过程中的大部分自动化,并扩展了您分析销售业绩的能力。

如果您不使用AI来管理合同资产,那么您不仅在做额外的工作,而且还把钱留在桌子上。没有一个好的销售员会支持这一点。

本文为作者 黄凯 独立观点,并不代表 我是CIO 立场。

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