在短短一年内达到17亿美元估值的7个教训

成立一年后,网络安全创业公司Wiz成为独角兽的速度比世界上任何其他网络公司都要快。该公司的创始人之一阿萨夫·拉帕波特(Assaf Rappaport)从过山车之旅中汲取了七个教训。

1.团队比想法更重要

我是以色列人中最陈词滥调的企业家:特拉维夫(Tel Avivian);Talpiot毕业生(以色列国防军的精英训练课程);8200部队(以色列国防军著名的情报收集部队)和81部队(军事情报技术部队,比8200部队更加机密和挑剔)的校友;麦肯锡的前顾问。

2013年,我与我的军友罗伊·雷兹尼克(Roy Reznik),阿米·卢特瓦克(Ami Luttwak)和伊农·科斯蒂卡(Yinon Costica)共同创立了Adallom。这是我们的第一家公司。我们开始时没有任何想法或方向,但我们决定将自己投入到该项目中为期一年。对我们而言,非常重要的一点是公司将归我们所有。我们对引入可能接手该创业公司的合作伙伴(如风险投资基金)持谨慎态度。回想起来,我意识到这是完全相反的:成功的风险投资基金更喜欢企业家带头。我们很天真。

我们不知道我们越想避免他们,他们就会变得越有兴趣。

红杉资本(Sequoia Capital)的普通合伙人吉利·拉南(Gili Raanan)是我们尝试避免的最早的人之一。他的电话号码不在我的联系人中,有一次我错误地回答,他就在电话上。他建议我们召开一次会议,我告诉他我们还要再见面。他坚持要我选择一个时间和地点。几天后我们约定了一个日期,我只是站了起来。那就是我多么狂妄和缺乏经验。这不是我引以为豪的事情。幸运的是,他没有受到侮辱,也没有放弃。相反,他说服我们参加了介绍会。事实证明这是一次伏击-并非一对一的会议,而是来自红杉美国和以色列办事处的16位合作伙伴。整个代表团包括红杉资本全球负责人的管理合伙人道格·利昂(Doug Leone)。

Wiz联合创始人兼首席执行官Assaf Rappaport。 照片:Nethaniel Tobias
Wiz联合创始人兼首席执行官Assaf Rappaport

在另一个傲慢的时刻,我向公司和团队介绍了情况,但我故意没有与他们分享有关我们的业务计划,我们希望筹集的资金以及我们将用这笔钱做什么的信息。回首过去,我表现得像个白痴,因为我忽略的事物是他们最感兴趣的事物。

会后的第二天,红杉资本向我们提供了500万美元。我们在周末要求时间考虑一下,但是吉莉坚持要星期五邀请我去吃早餐。我们在特拉维夫和莫沙夫·米希莫尔特(Moshav Michmoret)之间的加油站见面,因为他不想开车去特拉维夫,而且我也不知道米希莫尔特(Michmoret)在哪里。他告诉我,我们的演讲是他见过的最糟糕的演讲之一,他还说这个主意并不好–并补充说,他相信在正确的指导下正确的团队会找到正确的主意。该声明是有意义的,也是非常自由的。直到后来,我才了解了这种投资理念:作为企业家,我们倾向于过多地考虑这个想法,但是我们需要将“我有一个创业公司的想法”改为“我有一个创业公司的团队”。

结论:创业不是建立在一个想法周围,而是一个团队。真正好的风险投资基金投资于人才,而不是产品,构想或商业计划。还有:当遇到最好的资金时,不要拖延脚步。不要把它们留到最后。

2.倾听问题的人会发现想法

因此我们拥有一支团队,而且不缺钱。我们知道,这个想法不仅会出现在我们企业家身上,还会出现在市场上。红杉为我们与世界上最优秀的数据安全人员举行会议,仅是因为在纳斯达克上市的公司中有40%是红杉公司。

聆听不是一件容易的事。很难与潜在客户会面,并脱离您的想法。自然的趋势是回声适合自己的模具,而拒绝不适合的模具。在最初的几周内,我们每天与近七家公司会面,我们试图了解它们最严重的问题是什么。我们每个人都听到了不同的声音。有时候,好像我们没来参加同一个会议。

最终,我们找到了一个与开始时完全不同的方向:云安全性。当大型组织将云用于大量的云应用程序时,他们的数据安全人员并不了解它们以及存储在其中的数据。我们面临的挑战是,借助这种技术,使组织能够继续保持灵活性,同时又不危害数据,员工和客户。最终,在该领域达到顶峰时期,Adallom正处于云与数据安全的交汇处。

结论:当您与客户见面时,您并不会说服他们。相反,您在那里可以向他们学习。如果您是在会议的四分之一以上发言的人,那不是一个很好的对话。客户遇到了您根本不知道的问题,发现问题的方法是问号,而不是感叹号。

并且:您需要运气。3.“否”是确定投资者是否认真的正确答案

作为全球最大的云公司,微软很快成为了Adallom的业务合作伙伴。Adallom的技术使更多公司能够将更多数据流式传输到云中。我也很天真,在这里也没有看到要约。在我们忙于建立商业合作伙伴关系的同时,微软还有其他意图。早上凌晨时分,华盛顿华盛顿雷德蒙市微软总部企业发展总监Ryan Cooper接到电话时,我正和朋友在维加斯的一家旅馆里。我在酒店的走廊里走来走去,所以我不会叫醒他们。库珀主动提出要收购我们,我本能地回答:“我很受宠若惊,但不,谢谢。” 通过该对话,该报价被多次升级。对于我们来说,这确实是一个惊喜:令人难以置信的是,在所有公司中,正是微软会收购一家安全公司,而且,甚至更多的是,要购买这笔钱。当我告诉妈妈要约时,她坚持说:“确保您有公司的车。”

在以色列,实际上已经公开了一个出口。当有关收购的消息被泄露给媒体时,我们几乎没有收到微软的意向书,以及这笔交易的价格:3.2亿美元。我们的员工从网站的头条新闻中听到了这一消息(“微软在以色列进行了巨额收购”),并为之震惊。我的手机从未停止过所有祝贺消息。我好几年没见的人发短信给我“ Mabrouk”(祝贺,用阿拉伯语),并庆祝一些实际上尚未发生的事情。

结论:无论您获得什么样的报价(投资或收购),都只有一个回应:“我非常感谢您的报价,但不,谢谢。” 这种回答永远不会阻止坚定的投资者或公司,如果不确定,他们将不会在任何情况下进行投资。并且:您需要准备一个内部和外部媒体计划;发生泄漏时,您只有足够的时间点击发送按钮。

4.退出仅仅是艰苦工作的开始

退出是一个令人困惑的概念。您可能会认为完成之后,工作就完成了-传统的说法是“和平背心”,放松一下,直到获得所有选择,然后逐渐减少-但退出时,工作才刚刚开始。此次收购改变了公司的整体面貌,但需求,客户和竞争并没有消失。我们的目标是将Adallom发挥到极致,利用微软的力量将以色列的一家小型创业公司转变为全球领先的网络安全产品。

来到Microsoft时,我致力于管理Adallom和云安全领域两年。我从没想过我会在那一天以后呆在那里。我不认为Corporate America是适合我的地方。在与微软全球首席执行官萨蒂亚·纳德拉(Satya Nadella)的第一次会面中,他说了一些令我惊讶的事情:“我在这里制定规则,在这里是打破规则。” 这仅仅是我在微软的预期寿命的两倍。

合并和收购是复杂的过程,在很多情况下,合并和收购都会失败。连接不同文化需要被收购方和收购方双方都进行投资和开放。Adallom的130名员工在一夜之间成为Microsoft员工,而没有选择这样做。由于纳德拉(Nadella)的开放态度,无论商业上还是文化上,成功收购Adallom都是成功的。方法是“我们收购了Adallom,不是要教他们做什么,而是让他们教我们。” 它的工作原理是:在商业方面,我们将业务从零增长到了15亿美元,并且我们通过有机增长和额外收购从以色列完成了这一切。

结论:在合并成一家大型公司的第二天,不要坐下来等期权到期。相反,采取突击队的方法:我们是一支庞大的军队的一部分,但我们属于一支精锐部队。

向导团队。 照片:Nethaniel Tobias

5.不要害怕行动主义

我在Microsoft的工作每六个月扩大一次,两年后,我被任命为Microsoft Israel的首席执行官。当我担任这个职位时,微软被认为是一个老式的老式工作场所。我们在以色列的好工作场所中排名第二,但在两年之内,我们被选为以色列最佳工作场所。

我从未想象过我会拥有如此广阔的工作空间。我发现了一家开放的,可以接受的公司,该公司能够实现观念和文化上的改变,并且能够吸收社会活动主义–我们支持单身夫妇代孕的举措(包括经济赠款)成为以色列其他公司的标准。我认为,即使反对政府立场,也要采取基于价值观的立场来反对歧视,这一点至关重要。

在努力消除使用外部合同工的做法时,我们在动员其他行业方面仅取得了部分成功。合同工是无需承诺即可增加资源的便捷解决方案,是在歧视工人的同时扩大劳动力的一种方法。我们共同努力,为120名直接由Microsoft雇用的合同工获得了职位,并为他们提供了新的工作机会。遗憾的是,该行业在这方面还有很长的路要走。

结论:在每家公司中,都有片刻的时刻,您必须让保守的公司员工踢一下,然后继续采取行动。要成为最好的工作场所并招募最优秀的工人,您需要勇敢并站出来,参与社交活动,从而培养出巨大的团队合作精神。6.深呼吸,不要过早呼气

离开微软并不是一个简单的决定,但是我会与相同的合作伙伴继续工作的知识使之变得更加容易。Wiz是我将Adallom与Microsoft融合在一起的机会–在知道如何从零快速运行的初创公司与知道如何从1扩展到100并占领市场的技术超级大国之间建立联系。

在阿达洛姆(Adallom)和维兹(Wiz)之间,市场发生了根本性的变化。它已经成熟,如今许多公司都没有寻求快速退出的机会。相反,他们希望成长为独角兽或以高估值进行IPO。如果在Adallom时期在每个安全部门中只有一家以色列公司,那么今天就有大量的本地竞争对手。

估值的变化源于以色列公司成为独角兽的潜力猛增的事实。曾经有一个Wix和一个Fiverr –如今,独角兽比以往任何时候都多。这是因为企业家更有经验-他们不急于出售,也不惧怕建立大型公司。同时也因为投资者看到了以色列公司的业绩并了解到该市场已经成为超级专业人士。我们已经从一个出口生态系统转变为一个独角兽生态系统。

市场上有很多钱在追赶企业家并寻求良好的投资。我们看到,过去投资于成熟公司的资金是在很晚的阶段,而现在它们却在很早的阶段进行投资。这些资金害怕迟到,错过了最好的投资,因此他们更愿意在早期阶段抓住成功的公司。这些基金没有在种子期进行投资,其目标不是要迅速撤资几亿美元。相反,他们在A轮和B轮投资中投入了大量资金,因此可以组建规模庞大的公司。

企业家需要小心,不要眼花azz乱。当您以高估值获得大量资金时,您便从表中删除了以数亿美元估值进行收购的良好选择。这不适合Adallom,但确实适用于Wiz。您还需要避免发生“下行回合”-如果您不符合预期和目标,则将来有可能以较低的估值筹集资金,并在整个公司周围产生负面情绪,这将对公司造成不利影响。公司本身,以及企业家,工人和投资者。对于一家初创企业而言,最关键的是积极的情绪,这将使其能够招募工人和投资者,当然还有客户。

现有的估值非常令人困惑。有些很高,但很现实,有些则与现实脱节。因此,投资者需要研究业务本身。他们不仅要考虑企业家的素质和市场,还要考虑业绩。例如,哪些客户已经向初创公司支付了数百万美元的产品费用,并且该公司正处于一种可行的可持续商业模式正在运作的阶段,这一模式已经被《财富》 500强大型客户证明。同样重要的是,公司的主要目标是否要变得更大。尽管Wiz成为独角兽的速度比世界上任何其他网络公司都要快,但它还是一家在成立的第一年就已经获得了可观的收入和重要客户的公司。

结论:您不应被大笔资金所蒙蔽,而应使用它来快速收购付费客户,拒绝数亿美元的收购要约并迅速发展公司,使其成为独角兽。

7.今天,可以用计算机和Zoom超越所有人

在冠状病毒大流行爆发时,我们于2020年3月成立了Wiz。起初,我们感到非常压力,因为世界陷于瘫痪。我们以为我们已经选择了最糟糕的时间来成立新公司。但是很快,我们意识到这是对我们可能发生的最好的事情-因为作为一家没有任何基础设施的初创公司,它与遍布全球的销售系统的大型公司对立,您可以用一台计算机和飞涨。我们在不到一年的时间里筹集了2.3亿美元,成为一家独角兽公司,比世界上任何其他网络公司都要快,其估值为17亿美元。这不仅仅是“谁更大”的问题。–这笔钱可以让您以破纪录的速度增长,招募最优秀的人才,立即扩大地域,

首先,团队是Wiz快速成长的原因之一。从事筹款,估值,投资者,销售很舒服,但是没有人是不可能赢的。这次,与Adallom相比,我们正在解决成熟市场中的一个基本问题。与Adallom不同,后者在Wiz上投入了大量资源来提高对问题的认识并创建市场的机会,而教育市场所需的时间却很少。深刻理解急性疼痛的能力,其他解决方案未能成功解决的地方以及组织正在应对的内部流程,使我们能够以闪电般的速度达到产品/市场的要求。

作者:Wiz联合创始人兼首席执行官Assaf Rappaport

本文为作者 大咖说 独立观点,并不代表 我是CIO 立场。

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