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旺旺二次创业: 经销商未来要赚的不是“机会财”而是“管理财”

经销商在其职业生涯内一直在做这三件事:用人、做终端、赚钱

但经销商所处的环境却在不断发生变化。 从之前只需在家门口打打电话就能卖货的坐商,到如今需要带着团队开着车深入市场的行商。

这种转变的背后是中国快消行业已经由增量市场进入存量市场的现实。

靠产品赚钱,靠管理用人,靠渠道做终端,然而同质化产品泛滥让经销商利润越来越低;员工收入低留人越来越困难;渠道饱和让经销商终端维护越来越累。 

市场竞争激烈的环境下,经销商需要探寻一条适合自己发展的路径,未来要赚的不再是“机会财”,而是“管理财”。

前不久,由旺旺集团营销事业二群的独立品牌食技研组织的全国经销商大会在广西南宁召开,这是食技研在全国八场招商会中的第三场。 

旺旺二次创业: 经销商未来要赚的不是“机会财”而是“管理财”插图(1)

此次招商会并不只是新品推荐,政策宣讲,经销商打款。而更多的是通过食技研团队的宣讲,来帮助经销商进行一次深层次管理的升级。

选对产品,是经销商利润的来源

招商会上食技研自主推出了主要针对上班群体和年轻消费群体。“我喂人人”、“无嗑不享”系列产品,无论从包装上还是名称上,食技研团队都力求贴近消费者,满足不同场景下的消费需求。

而“无尖不推,无特不做”成为了食技研新品研发的八字真言。

对于经销商来说,好产品固然重要,但面对竞争激烈的渠道,经销商更重要的是分销。

对于大多经销商来说,传统的分销模式,走的是3阶渠道,是纯粹的层层转仓行为。 

如遇产品不给力、滞销,渠道则容易快速淤积堵塞,无法达到真正的实销;如遇产品大卖,则价格体系又容易被批发渠道冲击,导致价格体系混乱,从而每个环节都没有赚钱的能力和机会。

因此经销商需要一套先进的数字化管理系统来解决其进销存、库存管理、资金账户甚至业务员KPI考核等一系列问题。

员工管住,管理创新,轻松挣钱

此次食技研不仅为经销商带来了高利润的新品,更是准备了一套专为经销商管理而研发的数字化系统SOCS(Sales Operation & Coaching System)。

SOCS系统着重在二个最重要的层面,帮经销商将区域的生意打理好。

1. 终端管理,首先帮助经销商在实现了业务员终端门店拜访透明化,从新品铺货开始,该系统能够帮助业务员从拜访、铺货、陈列、费用投入管理、门店资料收集等一系列动作进行数字化整合。 

将业务代表执行的结果纪录在系统中,依照系统自带的相机将执行的步骤拍照,系统后台稽核后,食技研将经销商代垫的市场费用返还,双方合作简单清楚,十分有效率。

2. 其次能帮助经销商内部管理效率提升,业代熟悉这套系统操作门店拜访之后,经销商更可以利用这套系统内的不同销售模式再细化(车销、引单、赊销、现销等)把商品流通做好。

进而从终端订单、门店下货、移货上车、库存管理、实销数字、直到商品库龄管理,最后打通经销商的产品进销存一目了然,再加上能够用手机平台直接向食技研各仓库直接下单。对有心管理好生意、做强做大的经销商老板们,真的是一个提升管理的利器。

同时,食技研也将”如何起业绩的方法”融于到SOCS系统, 对地区经销商,每个月将其分解为若干个具体的动销任务,在SOCS系统都以数字化方式体现出来, 并直接以旺金币的方式激励,去引导经销商业代完成以上的动销任务。 

旺旺二次创业: 经销商未来要赚的不是“机会财”而是“管理财”

只要努力做就有钱拿,业代的工作十分辛苦,一向以业绩提成给奖金,少有人关注其执行的品謢,食技研却一反传统,以非常接地气的方式,拿出实质奖金鼓励业代用心执行,以系统引导。 

业务教练配合终端跟线,务必做到产品在终端的最佳展现和过程指针,进而提升实销,而非压货给经销商,再要求业代压货到终端,解决了众多传统快销品的滞销、库存、资金积压等问题。

该套管理系统将食技研和经销商紧密相连实现互利共赢。对于大多数品牌商来说,对于经销商管理只看结果,看打款金额、看压货数量、看新店开发、看新品推广速度,却并不关心经销商在为品牌商做这一系列动作中的过程。

而SOCS经销商管理系统将以往的纯结果管理导向转化为过程动销管理导向,做到了真实还原产品责任与业务责任。

除了理性之外,SOCS经销商管理系统还充分洞察人心,将游戏化方式导入SOCS模式,让经销商业务员乐于参与并且行动起来。

利用本系统模式打通终端+经销商+食技研厂家数据链,各个环节节点实现可视化共享和互动。

让经销商的业务员用行动体现价值,增加收入;经销商老板可以及时清晰的了解到每个人、每个品牌带给他的利益;厂家可以透过系统获得终端网点到经销商仓库到公司生产一条龙的真实数据链,科学合理的实施产销协调,更重要的是实施产品优化及品牌投资的重要参考。

双向选择,寻找合适的经销商

好产品+好系统,并不意味着适合所有经销商。在经销商选择上,食技研也有自己的要求。

在软件上:

一、充分认识到快消品代理为自己的核心或重要的经营事业;

二、对食技研经营理念充分认同并拥护;

三、年轻化、有共同担当共同进步的态度;有“唯利是图”的经营企图;

四、组织能力及沟通能力强,及长远眼光,对IT与快消的有机结合能充分的理解并接受;

五、在行业内有足够的商誉及诚信度,无不良嗜好;

在硬件上:

一、有基本的业务团队,非坐商或纯配送商;有对应生意规模的后勤保障能力;

二、良好的盈利能力及现金流;无过多不良账款、坏账风险;

三、在行业内有符合目标之BC客群资源;

经销商看中的是:网点真实,员工积极,动销管理

在招商会现场,广西南宁麦潮商贸有限公司总经理王明林接受了新经销的采访。王明林告诉新经销,作为经营十多年的老经销商,深知传统经销商面临转型,但苦于没有品牌商的支持。

此次在旺旺食技研招商会上,他一眼就看上了食技研的SOCS系统,该系统可以清楚的知道售点真实情况,能及时的调整方案配合,则产品动销的可能性加大数倍;动销管理的指标可根据经营状况及时得到修正和补强,则业务人员可以永远保持积极能动的的状态进行操作,进而优化了产品实销的机会和业绩的提升。

该系统还可以降低工作强度,业务员下单后,在极快的时间内,就可以同步到后台,后台可根据实际状况做相应的跟进工作,效率极高。

从对旺旺产品升级到研发符合年轻消费者需求的高端产品,再到开发帮助经销商解决管理和激励业务员的SOCS系统,食技研一鸣惊人,让经销商看到了一个正在崛起的新品牌。

食技研团队的过程管理教练与赋能管理的功效上 ,可以加速经销商的成长。

本文为作者 新经销 独立观点,并不代表 我是CIO 立场。

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