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为什么自动化将支撑渠道管理的未来

Jay McBain(Forrester研究)
Jay McBain

人工繁重的渠道管理流程的时代可能即将终结,至少一位行业分析师认为,渠道合作伙伴计划和生态系统的未来将以自动化,灵活性,可扩展性和自助服务为基础。

根据渠道合作伙伴和联盟首席分析师Jay McBain的说法,鉴于合作伙伴格局的快速变化,渠道部门的渠道领导者和企业对企业营销人员将发现,以人工为中心的流程成功越来越困难。同样,渠道管理领域的个人和组织仍然依靠电子表格来管理他们的合作伙伴计划,这也将使他们陷入困境。 

回到所谓的“三叉式”渠道模型的前景-该模型在今年早些时候对麦贝恩的2020年渠道前景起到了重要作用,并将渠道格局分为影响者,交易和保留类别。没有足够的自动化就无法管理多个并发活动。这就是渠道软件技术堆栈的出现(正如McBain所说),它提供了面向渠道的企业(尤其是供应商)更好地管理其合作伙伴生态系统所需的解决方案的广度和深度。 

“渠道技术栈是一组技术,企业可以利用这些技术来计划,查找,招募,使用,开发,启用,激励,与合作伙伴共同销售,与合作伙伴共同营销,管理,衡量和报告合作伙伴。” McBain说。

为什么自动化将支撑渠道管理的未来插图(3)


很难想象,合作伙伴参与的关系驱动性质以及使这些关系起作用所需的人文关怀将不再继续成为渠道管理中的重要因素。但是,McBain认为,自动化和其他基于技术的解决方案已经成为渠道生态系统有效管理最终成败的主要因素。

“通过提供间接销售流程,工作流和合作伙伴计划的自动化,渠道软件对于品牌赢得,服务和留住客户和合作伙伴的能力变得越来越重要。这是一个快速增长的市场,有59%的公司在整个堆栈中增加了支出,”他补充说。

那么,为什么今天和将来这种专用软件必不可少?

从McBain的角度来看,合作伙伴程序会从许多不同的内部和外部系统中生成大量数据。同时,数据通常会以不可预测的间隔到达,有时是不完整或不准确的。而且,此类数据并不能始终提供每个合作伙伴或渠道整体绩效的综合视图。 

此外,McBain表示,渠道计划也可能非常昂贵,前端和后端的折扣,折扣,计划和激励措施的成本在总销售额的10%至5​​0%之间。 但是,据McBain说,供应商正在寻找解决这些问题的解决方案。

McBain说:“供应商正在迅速克服这些挑战,并开始提供注入AI(人工智能)的实时,可操作的见解。” 

为了加快合作伙伴关系,联盟和渠道生态系统的绩效,公司正在评估和采用一系列有用的技术。通常,渠道技术的重点是管理,监视和衡量合作伙伴的旅程,同时改善总体合作伙伴体验。”

根据Forrester的研究(如The Forrester技术浪潮:2020年第二季度的渠道软件)所述,渠道软件技术栈至少由159家公司组成,包括IBM,Oracle,Salesforce和SAP,以及小型初创公司交付点七个技术类别的解决方案,分别是:

  • 合作伙伴关系管理(PRM);
  • 全渠道营销自动化(TCMA);
  • 渠道学习与准备(CLR);
  • 渠道激励管理(CIM);
  • 频道数据管理(CDM);
  • 渠道财务,定价和库存;
  • 并且,渠道生态系统管理。

Forrester的研究表明,今天,这些类别总体上带来了约21亿美元的纯软件收入,其中大多数解决方案都打包在软件即服务模型中。

埃森哲的研究发现,有76%的CEO同意他们的当前商业模式将在未来五年内变得不可识别,而生态系统将成为变革的主要推动力,McBain认为,无论是交易性还是非交易性的合伙企业数量在该时间范围内将呈指数增长。当然,这种变化将伴随着需要寻找,招募,入职,受过教育,受过培训和激励的新伙伴。因此,拥有必要的工具以大规模支持和推广产品和服务至关重要。

McBain说:“渠道合作伙伴计划和生态系统的未来将以自动化,灵活性,可扩展性和自助服务为基础。有效使用技术工具不再是可选的-生态系统不能在电子表格上运行。”

本文为作者 胡慧 独立观点,并不代表 我是CIO 立场。

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