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从门到门到数字化:雅芳如何转变为新的销售方式

从门到门到数字化:雅芳如何转变为新的销售方式

社交疏远给依赖面对面销售的公司带来了巨大的挑战。对于雅芳国际公司数字平台和电子商务副总裁尼克·伯顿(Nick Burton)而言,这代表着全球美容品牌向数字渠道转变并扩展其向客户销售方式的机会。

历史上,雅芳一直通过代表拜访客户家的代表出售其产品,以讨论新产品并收集目录中的订单。这是一种久经考验的直销模式,已经经受了时间的考验,但是由于Covid-19,在家庭停摆的时候,这种模式也无法支持。

雅芳的答案是使用不同技术方法的组合来帮助公司支持其代表和忠实的客户群。过去几年中一直在进行的这种数字化转型对公司而言是一个重大转变。

大红利

尽管冠状病毒给雅芳(Avon)带来了重大挑战,但其IT团队的快速反应不仅帮助企业应对,而且定义了数字化转型的长期利益。伯顿说:“我们的新数字方法消除了只能为我们可以实际交付的客户提供服务的限制。”

这可以追溯到2018年9月,当时雅芳宣布了其计划,使其系统[对合作伙伴]更加开放并加速数字功能。随着大流行的影响变得明显,这些步骤(包括解决一些旧技术问题,拥抱移动应用程序和引入电子商务)带来了可观的收益。

伯顿(Burton)于2019年1月加入总部位于英国的雅芳(Avon),担任数字产品和建筑副总裁。他说,他正在寻找新的挑战,他在汽车玻璃维修专家Belron工作了15年,在那里他后来将公司的重点放在数字化和增强汽车零部件上。客户体验。

相比之下,雅芳更像是“一个燃烧的平台,在这个地方,人们有很多真正改变事物并迅速行动的欲望。事实证明确实如此。”他说。

重新激发数字化

2020年初,雅芳被化妆品巨头Natura&Co收购,作为巴西公司全球扩张战略的一部分,该公司早些时候收购了澳大利亚的Aesop并在英国成立了The Body Shop。这导致雅芳的业务被拉美部门和一个新的业务部门Avon International分开,该部门涵盖了美洲以外的业务,而Burton负责IT。

他说:“这是一个更广阔的领域,因为除了数字交付和架构之外,我现在还管理着所有本地市场的IT团队。” 虽然挡风玻璃和美容产品的业务看起来似乎是天壤之别,但两者的最终目标是相同的:创造有助于创造良好客户体验的数字产品。

在雅芳(Avon),伯顿(Burton)管理着一个内部开发工厂,该工厂创建可以在整个国际组织中重复使用的数字产品。在交付这些方面,他面临的主要挑战包括应对长期依赖于遗留系统的问题。

“雅芳

尽管数字化一直是雅芳在2019年的主要优先事项-随着该公司在全球范围内推出新功能-随着冠状病毒的普及,数字化将进一步加速。

数字团队在2019年完成了更多的产品上线,同时降低了运营成本并提高了整个IT团队的工作效率。

他说:“我们通过以根本不同的方式组织自己,转向以产品为中心的工作方式来做到这一点。” “这涉及与不同的利益相关者建立更紧密的关系,尤其是与管理雅芳代表的销售团队。”

结果,该公司推出了一个新的销售代表移动应用程序,伯顿将其称为“销售代表日常需要做的所有事情的一站式服务”,包括代表销售代表下订单。客户。  

该应用程序还提供对雅芳学习中心的访问,雅芳学习中心是销售代表和社交共享功能的在线培训平台,允许销售代表通过其社交媒体渠道共享新产品和优惠的内容,并且至关重要的是,当客户点击并下单时,他们可以获得佣金和订单。

最近几个月,随着IT团队采用新流程来帮助雅芳(Avon)锁定销售,该数字化计划已变得至关重要。他们首先致力于建立一种机制,以确保可以将产品订单直接交付给雅芳客户,而不必由代表亲自交付。

他们的第二项任务是帮助增强公司的电子商务地位。雅芳一直在努力为传统的门到门销售模式创建数字伴侣。其中包括代表的可自定义URL ,因此他们可以自定义商店名称并获得佣金以促进销售。伯顿说,仅在英国,在锁定的前三周内,通过新的电子商务渠道进行的销售增长了六倍。

最后的重点领域是数字小册子。作为其传统产品目录的补充,该公司已开始在2019年创建数字版本;受到锁定的打击,雅芳开始每周更新一次,并提供最新报价。

伯顿说:“该模型仍然依赖于我们的销售代表,但是数字化正在开始改变它的工作方式。” “在许多情况下,WhatsApp消息取代了门铃上的戒指和纸质小册子,并带有指向数字小册子的链接。客户发回消息,然后销售代表使用我们基于Web的应用程序在系统中创建待处理订单。”

变革的催化剂

在正常情况下,说服雅芳的忠实代表社区从面对面销售转向电子商务和数字小册子可能非常困难,但这种情况意味着销售代表和客户突然之间现在都更加愿意接受数字模型。确实,迫切需要修改公司的销售方式的影响可能表示其业务模式的长期转变。

伯顿承认:“动力发生了变化。” “以前可能不愿接受数字技术的代表现在没有太多选择了,而且效果很好,因此锁定已触发了行为改变。”

正如他所强调的那样,在大流行期间看到的向数字化的转变凸显了该公司如何为未来的客户提供服务,并加快了进一步数字化的计划。

本文为作者 新然 独立观点,并不代表 我是CIO 立场。

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